юрфронт

Как уговорить другую сторону на ваши условия в договоре

свое условиеДанная статья касается больше юридических аспектов (аспектов работы юриста) данного вопроса, хотя затрагиваются и иные аспекты.

Переговоры  могут касаться как юридических, так и коммерческих условий сделки. Во втором случае юрист не ведет такие переговоры самостоятельно, а всего лишь оказывает поддержку бизнесу. Например, на общей встрече вы можете пояснить, что коммерческое условие, которое предлагает контрагент, неприемлемо для вашей компании из-за правовых последствий. Сама же тактика переговоров будет одинаковой независимо от того, по каким условиям идут переговоры: по коммерческим или юридическим.

Возможны две разные причины, из-за которых вам может потребоваться убеждать контрагента. Поэтому и набор переговорных приемов можно разделить на две группы.

Причина спора На что направлены приемы
Вы предлагаете условие, которое будет выгодно обеим сторонам или по крайней мере не навредит контрагенту.

Но юрист контрагента не соглашается на это условие из-за своих амбиций или из-за того, что неправильно вас понял

Убрать недопонимание, снизить напряжение, найти общий язык
Вы хотите, чтобы контрагент согласился на условие, которое в большей мере выгодно именно вашей компании, а для контрагента невыгодно или влечет риски «Продавить» контрагента, отвлечь его внимание, скрыть ваши настоящие мотивы

Приемы из первой группы условно назовем «благородными», а из второй – «хитрыми». «Хитрые» приемы вполне можно использовать и в «благородных» целях. Но не наоборот.

«Благородные» приемы

Прием 1. Воздержитесь от ненужных правок. Вносите правки только в те формулировки, которые действительно могут повредить вашей компании. Не правьте то, что несущественно.

Что делать, если вы получили от контрагента проект договора, в котором много лишнего, неправильного, некрасивого? В договоре есть ссылки на закон, который вообще не применяется к вашему случаю? Много грамматических, пунктуационных, стилистических ошибок?

Не начинайте переписывать текст, если эти ошибки не влияют на результат! Установите такое же правило для остальных сотрудников юридического отдела, которые работают с проектами договоров.

Что произойдет, если не следовать этому совету?

Во-первых, вы задержите согласование сделки по неуважительной причине. Даже если контрагент примет ваши правки, вы потратите на них лишнее время.

Во-вторых, настроите юриста контрагента против себя. Потом будет сложнее обсуждать действительно важные формулировки.

Прием 2. Объясняйте все свои правки. Людям психологически проще согласиться с исправлениями, если тот, кто их внес, сразу объяснил, зачем он это сделал. Правка без пояснений вызывает обиду и желание спорить. Особенно это касается исправлений, которые меняют баланс в пользу вашей компании.

Покажите, что вы предлагаете новую редакцию условия не потому, что считаете себя умнее юриста контрагента, и не потому что хотите поставить его в невыгодное положение, а потому, что у вас есть серьезные причины для этого. Объясните, чем именно для вас важна эта правка, какие риски у вашей компании возникнут, если вы согласитесь на первоначальный вариант формулировки. Если все это не пояснить, то юрист контрагента просто не поймет, почему вы эту правку предложили – и так же без пояснений ее вычеркнет. После этого вам придется потратить намного больше сил, чтобы все же убедить принять вашу формулировку.

Прием 3. Взаимная уступка. Честно объясните, по какой причине вам не нравится то или иное условие. Сообщите контрагенту о том, что для вас важно его изменить. Предложите сделать уступку взамен – выберите такое условие, которое очень не нравится вашему контрагенту, но для вас не принципиально. Уберите это условие из договора, чтобы контрагент согласился убрать то условие, которое не нравится вам.

Прием 4. Уступка за счет цены. В предыдущем пункте речь шла о «размене» юридических условий. Часто может оказаться целесообразным согласиться на предложение контрагента, компенсировав его изменением цены договора.

Пример. Вы готовы обмениваться уведомлениями по электронной почте, но контрагент настаивает на доставке определенной курьерской службой? Можно согласиться, но включить стоимость этих услуг в общую цену договора. Пусть доставку бумаг оплачивает контрагент.

Изменением цены можно сбалансировать самые разные условия договора: момент перехода права собственности, размер неустойки, срок исправления выявленных недостатков. Эти условия сдвигают баланс рисков, а значит, их можно оценить в деньгах.

Прием 5. Обезвреживание. Контрагент настаивает на своем условии и никак не соглашается его убрать? Хорошо, пусть оно будет. Но вы взамен можете предложить новое условие, которое защитит вашу компанию от рисков и затрат, вызванных этим условием контрагента.

Пример. Арендодатель хочет ограничить преимущественное право арендатора на заключение договора на новый срок. Для этого арендодатель вносит условие о том, что арендатор должен направить уведомление о продлении сильно заранее – за три месяца до окончания срока аренды. Вы считаете такой срок неоправданным, но арендодатель настаивает на этом условии и не хочет от него отказываться. Что можно сделать в такой ситуации? Принять это условие, но взамен добавить свое. Укажите в договоре, сколько дней будет у арендодателя, чтобы в ответ на уведомление предложить новые условия договора. И зафиксируйте, что если арендодатель этого не сделает в указанный срок, то договор считается возобновленным на прежних условиях.

С одной стороны, арендодатель гарантировал себе возможность пересмотреть условия договора перед его пролонгацией. С другой стороны, арендатор ограничил эту возможность временными рамками и избавил себя от риска, что арендодатель предложит неприемлемые условия аренды в последний день перед пролонгацией.

«Хитрые» приемы

Прием 1. Маскировка. Вы хотите включить в договор условие, которое защитит вашу компанию в случае спора, но боитесь, что контрагент будет активно возражать. Получается противоречие. С одной стороны, это условие в договоре должно быть выражено достаточно четко и определенно, чтобы суд его понял и применил. С другой стороны, на стадии согласования договора желательно, чтобы контрагент не обратил внимания на это условие и не стал требовать его изменить.

Как этого добиться? Изучите судебную практику по вашему виду договора и проверьте, какие формулировки используют для описания разных договорных условий и – самое главное – как суды толкуют эти формулировки. Как это ни странно, в договорном праве есть много терминов, которые выглядят знакомыми и привычными, но далеко не все  помнят, что они значат на самом деле.

Пример. Если вы напишете в договоре «За такое-то нарушение подрядчик уплачивает штрафную неустойку в размере 0,5% от цены договора за каждый день нарушения», вряд ли это вызовет возражения у юриста подрядчика.

А вот если вы предложите написать «Поставщик обязан возместить все убытки покупателя, причиненные таким-то нарушением, а также в дополнение к сумме компенсации убытков выплатить неустойку в размере 0,5% от цены договора за каждый день нарушения», то юрист подрядчика, скорее всего, заявит, что такое условие слишком сурово.

Хотя на самом деле в обоих вариантах написано одно и то же. Штрафная неустойка – это и есть условие о том, что убытки могут быть взысканы в полной мере сверх неустойки.

Прием 2. Мнимое противоречие. Сошлитесь на судебную практику или на разъяснения регулирующих органов, чтобы убедить контрагента, что его условие противоречит закону. Лукавство тут в том, что и судебная практика, и разъяснения неоднородны. Есть очень много договорных условий, по которым легко подобрать противоположные позиции. Одни суды говорят, что такие условия допустимы, а другие – что нет. Постарайтесь подобрать как можно больше примеров в поддержку именно вашей позиции.

Пример. До сих пор у судов нет единой позиции по вопросу о том, могут ли стороны ограничить право заказчика отказаться от договора возмездного оказания услуг. Иными словами, являются ли положения статьи 782 ГК императивными или диспозитивными.

Можно попробовать сослаться не только на документы, но и на утверждения, которые сотрудники контролирующих органов высказывали лично вам. Это особенно актуально для тех видов деятельности, в которых много административного регулирования и проверок (реклама, транспорт и т.д.).

Прием 3. Фальшивый компромисс. Если стороны находятся в равных условиях, то торговаться и идти на взаимные уступки можно по-разному. Можно делать это честно и открыто: показать контрагенту, какие условия вам выгодны, какие нет и провести «размен». Отказаться от части условий, которые вам выгодны, в обмен на то, что контрагент уберет часть условий, которые вам наиболее невыгодны. Такая стратегия подразумевает, что из всех правок контрагента вы сразу принимаете те, которые для вас не принципиальны, и начинаете спорить по остальным.

Но есть и более хитрый вариант. Итак, контрагент предлагает несколько правок. Часть из них вам безразлична, и вы можете легко согласиться на них. Но именно по этим правкам вы начинаете спорить наиболее активно. У контрагента создается впечатление, что именно они для вас наиболее важны. И про остальные свои предложения он забывает. В конце концов, вы «сдаетесь» и соглашаетесь принять те поправки, которые на самом деле для вас не так опасны. Велика вероятность, что после этого «победивший» контрагент согласится уступить «в мелочах», которые для вас вовсе не мелочь.

Прием 4. Отвлекающий маневр. Этот прием похож на предыдущий. Разница в том, что теперь вы сами предлагаете ненужные правки, от которых на самом деле готовы отказаться. Можете придраться к стилю, грамматике, нумерации. Иногда в типовых договорах можно встретить условия, которые выглядят грозно, но на практике не работают – их тоже можно использовать как повод для торговли. Суть в том, чтобы в общем ряду придирок спрятать те поправки, которые для вас действительно важны.

Прием 5. Шантаж прекращением переговоров. Если переговоры зашли в тупик, продемонстрируйте, что готовы в принципе отказаться от заключения договора и уйти к конкурентам. Разумеется, этот прием можно применять только с ведома и согласия вашего руководства. Вообще, очень часто оказывается хорошей идеей заранее распределить роли между представителями бизнеса и юристами.

Смотрите рассказ о стратегии проведения переговоров с участием бизнеса и юристов.

Часто бывает полезным составить по итогам всех обсуждений протокол переговоров и скрепить его подписями сторон. Он поможет в спорах о преддоговорной ответственности и о заключенности договора, докажет налоговой инспекции вашу осмотрительность в выборе контрагента. Образец протокола вы можете скачать в приложенных материалах.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *